Bí quyết để sale bảo hiểm gặt hái nhiều thành công
Bảo hiểm nhân thọ mặc dù đã hình thành và phát triển hơn 400 năm trên thế giới. Tuy nhiên, tại Việt Nam, thị trường BHNT còn rất non trẻ với hơn 20 năm định hình và triển khai kinh doanh. Mặc dù có lực lượng đông đảo với hàng trăm ngàn người làm nghề tư vấn viên BHNT, nhưng những nhân tố xuất sắc trong ngành BHNT không nhiều. Trên con đường thể hiện khát vọng của mình, để có thể chinh phục những tầm cao mới, sale bảo hiểm nhân thọ cần kiếm tìm sự khác biệt cho riêng mình?
Thứ nhất, do điều kiện để trở thành tư vấn viên BHNT hiện nay khá thoáng, nên các công ty BHNT liên tục tuyển dụng nhân sự từ rất nhiều nguồn. Sự chênh lệch về trình độ, tuổi tác, kinh nghiệm, kỹ năng, sự trải nghiệm,…làm cho bức tranh nhân sự ngành BHNT nói chung và sale BHNT nói riêng thêm đa màu sắc. Vì vậy, nếu các tư vấn viên BHNT không biết kiếm tìm và sáng tạo lối đi riêng, cách làm mới cho mình sẽ dễ dàng giẫm phải vết xe của người đi trước. Mặc dù hiện nay, đã có thêm nhiều ngôi sao sáng xuất hiện trên bầu trời tư vấn viên BHNT, ngày càng nhiều các MDRT, COT và TOT (các danh hiệu cao quý của ngành BHNT). Tuy nhiên, phải thừa nhận rằng, số lượng sale BHNT ở tầm đẳng cấp chuyên nghiệp còn rất khiêm tốn.
Thứ hai, sai lầm lớn nhất của nhiều tư vấn viên là cứ sau mỗi hội nghị khách hàng lại cứ đeo bám khách hàng để chốt cho bằng được hợp đồng. Điều này vô hình chung tạo tâm lý không tốt cho khách hàng sau khi đi dự hội thảo và dùng tiệc. Hợp đồng BHNT phải được ký trong tâm thế thật sự thoải mái theo nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, những hợp đồng theo kiểu “đòi quà” cũng chẳng vui vẻ cho cả hai. Nhiều tư vấn viên cứ nghĩ chuyện được mất sau khi mời khách hàng đi hội thảo, dùng tiệc rồi chẳng chốt được hợp đồng. Thật ra, cho dù khách hàng không tham gia ngay thời điểm đó, tư vấn viên cũng có thêm một mối quan hệ tốt, từ đó khai thác thêm rất nhiều khách hàng tiềm năng.
Thứ ba, nhiều tư vấn viên dùng cách giảm hoa hồng, quà tặng cá nhân để chèo kéo khách hàng từ đối thủ, thậm chí cạnh tranh nội bộ. Thật sự việc giảm hoa hồng không phải là cách hay để bán hàng, thậm chí còn vi phạm về quy định chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp của tư vấn viên. Các công ty BHNT thường nghiêm cấm tư vấn viên quảng cáo sai sự thật, giảm giá, chiết khấu hoa hồng, quà tặng ngoài chương trình,… Tuy nhiên, thị trường BHNT hiện nay đang ngầm tồn tại một “cuộc chiến hoa hồng” giữa các công ty, thậm chí là trong nội bộ một công ty BHNT. Thay vì cố gắng chăm sóc khách hàng bằng chất lượng dịch vụ tốt nhất, nhiều tư vấn viên chọn con đường nguy hiểm này để có được hợp đồng. Và chính sự cạnh tranh về hoa hồng, quà tặng tự phát này làm cho khách hàng càng thêm hoài nghi về BHNT.
Thứ tư, việc các tư vấn viên nói xấu nhau, nói xấu đối thủ và chê bai sản phẩm của nhau là điều quá quen thuộc. Pháp luật về kinh doanh bảo hiểm và luật cạnh tranh nghiêm cấm hành vi nói xấu đối thủ, so sánh trực tiếp, cạnh tranh không lành mạnh,… Tuy nhiên, như đã nói do xuất phát điểm từ các ngành nghề, trình độ, kỹ năng khác nhau, nên nhiều tư vấn viên vấp phải việc so sánh và nói xấu đối thủ. Thật ra, hầu hết công ty BHNT đều có sản phẩm cơ bản như nhau. Nếu công ty BHNT A tốt về quyền lợi này sẽ không cạnh tranh về quyền lợi khác so với công ty B. Do đó, với các khách hàng thông thái, khách hàng sẽ đủ sự tinh anh để nhận ra tầm kiến thức hạn hẹp của tư vấn viên khi cho rằng công ty hay sản phẩm của mình là số 1 trên thị trường.
Thứ năm, một số tư vấn viên thường chỉ nói một chiều khi tư vấn BHNT cho khách hàng. Nghĩa là các anh chị tư vấn viên chỉ nêu các quyền lợi, các mức lãi suất minh họa hấp dẫn, các đường nét màu hồng trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mà chưa nói hết những điểm loại trừ, kê khai trung thực tình trạng sức khỏe, các bất lợi cho khách hàng để khách hàng có sự hình dung đa chiều. Mặc dù hầu hết công ty BHNT đều có quy định bắt buộc tư vấn viên phải tư vấn đầy đủ cho khách hàng, tuy nhiên không ít hợp đồng được ký dưới cầu vồng chỉ có màu hồng như đã nói ở trên. Và đây là nguyên nhân của mọi nguyên nhân làm xói mòn lòng tin của khách hàng khi sự kiện bảo hiểm xảy ra mà không được giải quyết.
Thứ sáu, tư vấn viên BHNT thường chăm chút, chỉn chu về trang phục, ngoại hình nhưng thiếu sự tinh tế và chuyên nghiệp trong các đường nét nhỏ. Ví dụ: khi bấm kim bấm đối với một bảng minh họa nhiều tư vấn viên bấm rất hời hợt, không để ý chiều kim có thể làm rách trang giấy khi lật bảng minh họa cho khách hàng xem. Hoặc khi in 2 mặt, nhiều bạn không để ý làm bản in bị đảo ngược chiều rất khó theo dõi. Hoặc không tỉ mỉ, không để ý từng bao bìa, phong thư khi gửi hợp đồng cho khách hàng,… Những chi tiết hết sức nhỏ này nhưng có thể để lại hình ảnh không chuyên nghiệp của bạn trong mắt khách hàng.
Thứ bảy, vấn đề tuân thủ giờ giấc trong các cuộc hẹn với khách hàng hay hội họp tại các nhóm, ban là cực kỳ quan trọng. Sự chuyên nghiệp của tư vấn viên, ngoài sản phẩm, tác phong thì ấn tượng đầu tiên chính là giờ giấc làm việc.
Thứ tám, các sale BHNT thành công nhất thường là những người biết tìm tòi ra những ý tưởng, cách làm mới, táo bạo hơn và hiệu quả hơn. Thay vì “đi từng ngõ, gõ từng nhà, rà từng đối tượng”; thay vì tập trung vào các cách làm quen thuộc như khảo sát thu thập thông tin, mời hội nghị,…thì các tư vấn viên có thể nghĩ ra các cách làm mới hơn như bán hàng online chuyên nghiệp, thu thập và khai thác data trong kỷ nguyên số, cách tiếp cận khách hàng theo phân khúc, theo ngành nghề để kết nối khách hàng với nhau hay khai phá một vùng đất mới. Mỗi tư vấn viên đều có thể nghĩ ra những ý tưởng rất tuyệt vời trong việc bán hàng. Tuy nhiên, điều quan trọng là bạn biết hiện thực hóa các ý tưởng đó. Và nếu sale BHNT chỉ biết chăm chỉ làm theo những lói mòn cũ thì sự thành công của bạn cũng chỉ ở giới hạn của những người đi trước. Vì ít có tư vấn viên nào bước lên đỉnh cao vinh quang mà không có những nét sáng tạo riêng cho mình.
Và khi bước trên cung đường sale BHNT, với một khát vọng và tình yêu nghề nghiệp đủ lớn, cùng sự chuyên nghiệp và tận tụy, mỗi tư vấn viên hãy kiếm tìm một lối đi cho riêng mình.
