Dân sales thành công hơn kém nhau ở việc áp dụng 4 quy tắc sau trong đàm phán với khách hàng: Càng vội càng dễ thua!
Một cuộc đàm phán có thể được tổ chức hay không tổ chức do thời gian mà nó xảy ra. Trong mọi tình huống đều có một mốc “quá sớm” hay “quá muộn.” Bất cứ khi nào có thể, bạn phải lập kế hoạch một cách chiến lược và sử dụng thời gian của cuộc đàm phán sao cho có lợi cho bạn. Có một thời điểm tốt hơn để mua và có một thời điểm tốt hơn để bán trong phần lớn mọi trường hợp. Và khi sự căn thời gian của bạn đúng đắn, bạn sẽ đạt được sự thỏa thuận tốt hơn là khi không đúng thời điểm.
Nguyên tắc 1: Nhu cầu càng cấp bách, người đàm phán càng kém hiệu quả
Nếu bạn vội vàng kết thúc một sự thỏa thuận, khả năng của bạn trong việc đàm phán sẽ giảm đi rõ rệt. Nếu người khác háo hức muốn đạt được thỏa thuận, anh ta hay chị ta đang ở trong một trạng thái bất lợi mà bạn có thể khai thác.
Ví dụ, mọi công ty đều có các đích về doanh số bán hàng hàng mỗi tháng, mỗi quý và mỗi năm. Các giám đốc bán hàng có nhiệm vụ phải đạt được doanh số này. Họ phụ thuộc vào chính bản thân mình đối với công việc, thu nhập và tiền thưởng của họ. Mọi nhân viên kinh doanh cũng đều có một hạn ngạch bán hàng cho mỗi tháng. Vì thế, khi bạn đang mua một món đồ nhiều tiền, bạn sẽ luôn đạt được sự thỏa thuận tốt nhất nếu bạn đợi cho đến cuối tháng khi áp lực phải đạt được đích doanh số bán hàng xuất hiện.
Nguyên tắc thứ 2: Ai để cho bản thân mình ở vào trạng thái vội vã sẽ đạt được sự mặc cả ít nhất
Vội vàng và sử dụng áp lực thời gian là một chiến thuật phổ biến trong đàm phán thương lượng, và bạn phải tỉnh táo tránh những người khác sử dụng điều đó đối với bạn. Mọi người thường nói với bạn là bạn phải quyết định nhanh chóng kẻo thời gian không cho phép. Bất cứ khi nào bạn nghe thấy điều này, bạn nên hít một hơi thật dài và kiên trì hỏi những câu hỏi để tìm hiểu xem sự cấp bách về thời gian thực sự là như thế nào.
Nếu một người nào đó nhấn mạnh rằng họ cần một quyết định ngay lập tức, bạn có thể đáp lại bằng cách: “Nếu bạn cần có câu trả lời ngay bây giờ, thì câu trả lời là không. Nhưng nếu tôi có thể dành thời gian để nghiên cứu nó, câu trả lời có thể khác đi.”
Mặt khác, bạn có thể sử dụng chiến thuật này làm địa lợi cho mình bằng cách tháo đồng hồ treo tường ra để cho người kia không còn thời gian và phải đồng ý với các điều khoản của bạn. Đừng để người khác giở trò này với bạn.
